売上が減少している、価格競争に陥って自社の製品、商品やサービスが安売りになり結果として赤字になってしまう・・・。デフレ不況の中、そのように苦しんでいる経営者の方々は少なくないと思います。

そこで、今回はデフレ不況に打ち勝つために行動をとった２つのスーパーの会社のお話をご紹介します。(２つのスーパーを、以下スーパーＡ、スーパーＢとします。)

　スーパーＡの問題意識は「低価格戦略をとってしまったら、お客様から求められるのは『安さ』になってしまう。そのデフレの渦に巻き込まれてはいけない」というものでした。そこで彼らが取った戦略は「付加価値」「サービス」「品揃え」でした。

　食品を安く売るのではなく、価値のあるものを探し出し適正な価格で売る。売るときは売り場面積を割いて品揃えをアピールし、試食や販売員の商品説明などのサービスを提供することで、お客様に納得して商品を買っていただき戦略は成功しました。

　この成功には価値のある商品を仕入れることが欠かせませんが、会社はそのための仕組みをうまく作っていました。社員をバイヤーと店長に分け、バイヤーは目をつけた商品について取引先と商談をまとめ、それを自分で店長に売り込みます。決められたものを売るよりも、自分で自信をもって仕入れた商品のほうがより多くお客様にも買っていただけるのです。

　このケースとは逆に、スーパーＢは低価格商品を目玉商品にする戦略を取りました。この店は大幅な赤字を抱えていたため３店舗あったところを１店舗に絞り、生き残りをかけて競合他社よりも安く商品を売ることにしたのです。

　その結果、チラシを見たお客様が激安商品を買おうと開店前に行列をつくるようになり、売上も上昇して営業が続けられるほどの利益を出せました。

　価格競争で利益が出せる理由は、やはり仕入にありました。賞味期限が近いものや形が悪いものは破格で仕入れることができ、仕入担当者はそういった商品を狙って買付をします。また、銭単位でも安くしてもらえないかと取引先に掛け合うこともあります。もちろん取引先も苦しいのですが、取引先に安くしてもらった場合は通常以上にそこから大量に仕入れて大量に売ることで共存共栄し、お互いにこの勝者なき戦いの中で活路を見出そうと考えたのです。

　スーパーＡ、Ｂの成功は「価値のある商品」と「お客様へのアピール」が揃って成り立ったものです。御社の強みは何か、価値をつけるにはどうしたらよいかを見直したところにヒントがあるのではないでしょうか。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（岡村　香織）