2017年のノーベル経済学賞は米シカゴ大学のリチャード・セイラー教授の受賞となりました。セイラー教授は行動経済学の権威で経済学の意思決定の分析に心理学に基づく現実的な仮定を組み込んだことで知られ、「人間は合理的ではない」ことを前提に、人々に身近な「ナッジ（小さな誘導）＝相手を肘で軽くつつくという意」与えることでより良い行動を取らせる理論を組み立てました。その理論は政治・企業活動にも応用され始めています。

今号では、顧客の心を掴む（主に購買行動を取らせる）ために中小企業でも活用できる代表的な心理学的効果のごく一部を以下にご紹介致します。

◆カリギュラ効果

「見てはいけない」「してはいけない」と言われるほど、それに反した行動を取りたくなる効果です。お伽話の「鶴の恩返し」は代表例で雑誌の袋綴じはこの効果を応用したものです。「本気で痩せたい人以外は買わないでください・読まないでください」などように使用されます。

◆バンドワゴン効果

多くの人に信頼されているもの、よく売れているものは安心感が生まれやすいという心理効果です。たくさんの人が高い満足度を得ていれば、自身の満足度も割増になりやすいもので、広告に具体的な販売数、口コミ情報を載せることで流行を演出できます。

◆ザイオンス効果

何度も繰り返して目に触れることにより、その人（商品・キャラクター）や物事に慣れ、身近に感じられ好意・好感を持つ場合がある心理的効果です。接触回数が増えていくに従って次第に打ち解けていくのはこの効果です。顔を合わせる・メルマガ配信・手紙などはこれに当たります。

◆バーナム効果

客観的に見れば誰にでも当てはまることなのですが、それが自分に向けての話として捉えると信じてしまう心理的効果です。「健康になりたいあなたへ！」という投げかけ（キャッチコピー）は、誰にでも当てはまりそうですが、受取った側はいかにも自分に向けての特別感のあるメッセージとして認識してもらいやすくなります。

◆アンカリング効果

最初に見た数字、画像、文字などの情報が引きずられてその後の判断に大きく影響する効果です。人は情報が十分に揃っていない場合、特定の特徴や情報の断片を重視しすぎる傾向にあります。定価価格を打ち消して大きく割引価格を表示させる手法は、お得感を演出できます。

ご自身の商品に合わせてこれらの心理学的効果を組み合わせることにより、集客・販促活動の一環として顧客に提示する選択肢（ナッジ）の工夫をしてみてはいかがでしょうか。

税理士　久保康高